一帮我国人去印尼卖雪糕，年收入30亿，排名榜首
作者丨赵晓晓
修改丨关雎
图源丨蒙牛乳业官方大众号
钻出雅加达一条七弯八拐的冷巷子，对面的富贵喧嚣扑面而来，交游的车辆、亮堂的大楼、高级的小区，与细长、逼仄、昏暗的冷巷构成鲜明对比。
这是实在的雅加达，贫民窟和有钱人区比邻，有着显着的两极分化。
刘子盛一行十几人，在这样的冷巷里，走街串巷地卖了一年冰淇淋。他们抱着近 20 公斤的泡沫箱，里边装着冰淇淋，泡沫箱里插着冰板，外面再盖上一条小棉被，避免冰淇淋过快消融。
十几人都不会说印尼语，也没有翻译，他们就在泡沫箱上贴上冰淇淋的袋子，巷子里的孩子指哪个他们就卖哪个，半个小时能卖完。
那是 2015年，印尼乡村的人均收入在 1 千元人民币左右，但印尼的冰淇淋很贵，外资品牌贵，本地冰淇淋也贵，沿街叫卖的小贩刨冰块卖，用模具把刨碎的冰压一个苹果或许香蕉形状，上面撒些糖精，也能卖到 2 元。
艾雪进入印尼前，印尼当地冰淇淋消费商场
刘子盛他们卖的价格在 1-3 元人民币，最廉价的一款只需2000印尼盾（约0.9元人民币）。是全印尼最廉价的冰淇淋，品种多、包装美观、还好吃。
榜首年靠地推，刘子盛和团队卖了5000 万元。第二年，他们免费给乡村的小商店肆冰柜、补助电费，“忽然就卖到2 个亿。”刘子盛说，“然后5 个亿，7 个亿，到现在近 30 亿营收。”
刘子盛和团队背面是一个叫艾雪的冰淇淋品牌，我国团队，在新加坡建立，在印尼做大，2021 年被蒙牛收买，现在是印尼排名榜首的冰淇淋品牌。
进场
艾雪是一家有蒙牛基因的公司。
2014年5 月，蒙牛开创人牛根生去印尼调查了两个月，回来后建立了艾雪，决计做印尼的冰淇淋商场。2015 年 3 月，由老蒙牛人王嘉成带队，十几个人去了印尼，再次从“一无一切”做起。
25 年前牛根生出走伊利，建立了蒙牛，在一无奶源、二无工厂的境况下，他带着十个人用 4 年时刻把蒙牛做上市。2009 年和2011 年，牛根生先后辞任蒙牛董事长、董事会主席，2021 年彻底退出蒙牛。
艾雪算是牛根生在乳品职业的第二个创业项目，他一手建立了艾雪的战略架构，蒙牛开创团队成员孙先红和孙玉斌也参加了艾雪前期的品牌运营。
艾雪的草创团队也大多是蒙牛的前中心职工。刘子盛 2008 年参加蒙牛，2015 年 3 月参加艾雪草创团队，任职营销办理副总裁，首要担任艾雪战略拟定、产品开发及品牌营销。
艾雪是国内最早出海到东南亚的冰淇淋品牌，其总裁王嘉成在FBIF2024食品饮料立异论坛上对外共享，公司其时决议出海的思路是，我国有制作才能、好产品太多；东南亚没有，但有巨大的消费需求；团队有实力，在蒙牛打过胜仗。
首站选印尼有几个原因，人口多、消吃力强；地跨赤道，温度终年在25- 33 度；资源丰富，有巧克力、咖啡豆、各种生果；港口多、海运兴旺，便利原材料进口；相对东南亚其他国家，印尼的冰淇淋商场远不行老练。
印尼人很喜爱吃冰淇淋，当地流传着一句话，“宁可没有洗发水，也不能没有冰淇淋。”印尼终年湿热，当地人每天都会洗澡、洗头发，因而洗发水是存在感很高的日常用品。
这中心存在巨大的消费断层，由于冰淇淋贵，印尼乡村许多小孩一个月才吃一次。2015 年的前后两年，外资品牌如和路雪只铺设中高端商超。冰淇淋生产工艺杂乱，全印尼没有几个大工厂，本乡品牌卖的也贵，口感也欠好。
这些品牌也很少进印尼乡村的小商店，由于这儿的小商店很少有冰柜，他们买不起冰柜，也付不起电费。沿街叫卖成为巷子里的印尼人买冰淇淋的首要途径。
蒙牛有完善的供应链，老练的立异技能和运营办理，牛根生带领的开创团队曩昔在蒙牛打过硬仗，“咱们能把本钱压到最低，把价格打下来。”刘子盛。
乡村，无主之地，总人数却超越 70%，成为艾雪的打破点，避开巨子的途径，择优而战。
雅加达，印尼的首都，刘子盛和团队挑选在这儿起步。2015 年，艾雪的榜首座工厂在雅加达竣工投产。
这儿的贫民窟接近富贵的市中心，集合着各色的印尼人，有本乡人、华人，有远道而来的当地租户，也有每天打小面的过来摆摊的六年级小学生。
搭桥，翻开商场
虽然现已做过调研，落地后才发现之前评论的困难“翻了两番”。
冰淇淋商场不老练、人均消费很低，没有冷柜、冷库、冷藏车，没有公路、高铁，交通不便利，软硬件基础设备超出幻想的不完善。有人觉得在这个当地卖冰淇淋“底子不可能”，回身就回国了。
留下的人，要去处理这些问题。
刘子盛他们把缺乏15平米的地下车库改构成办公室，房间小，两个人就挤在一张床上睡觉。
没有冰柜，他们招来一批当地人，带头抱着泡沫箱在巷子、校园门口，乃至公园推销，或许骑着三轮车卖，更多时分是自行车和摩托车，由于巷子过窄。
不会印尼语，他们就在泡沫箱外贴上冰淇淋的袋子，把价格写在袋子下面，小朋友指哪个就卖哪个。后来他们把广告贴纸晋级成扩音喇叭，找印尼当地人录一句广告，小孩一出来，就用喇叭喊有哪几个口味。
艾雪前期创业卖雪糕
为了推行，他们有时分会睡在荒郊野外的厂房里。王嘉成回想，“最惊险的事便是睡着觉，蛇爬到被窝。第二天早上睁开眼睛，满墙壁虎，小菜蛇在床下游来游去，毛骨悚然。"
刘子盛他们是被这样传达开的：“外国人骑着自行车串巷子，卖有包装的冰淇淋”。
摩托车出售小队
一年时刻，他们走街串巷叫卖，是为了翻开商场，也为了做试销，确认当地人喜爱吃哪类冰淇淋。
印尼有 300 年的殖民地前史，口味通过世界大牌洗礼，质量要求相对严厉，“不是随意拿一个老冰棍就可以感动他们。”刘子盛说。他们卖的产品以巧克力、生果和牛乳类为主，巧克力类卖的最火。
为了更精准地了解其饮食和日子习惯，刘子盛几人住到当地人家里，一住便是一年，依据当地人喜爱的甜度、口感，再对产品进行批改。
榜首年出售额5000 万元人民币。第二年，艾雪把7万台冰柜铺进了印尼79个城市最贫穷的社区，别的供应电费补助。一台 3000 多元的艾雪冰柜，成为小店里最值钱的东西。他们还给冰柜装上LED灯带，“艾雪的定位要是最亮的。”
榜首批冰淇淋免费供应，许多长到 7 岁、8 岁，乃至 10几岁的印尼孩提，由于免费，才有时机榜首次吃到冰淇淋。在印尼乡村，冰淇淋归于成人零食，对小孩来说是奢侈品。
艾雪去之前，没人注意到巷子里的消费需求，也没有冰柜制作商在这儿铺冷柜，只要可口可乐会在乡村的沿街小店肆少数的冷藏柜。
“巷子里冰淇淋的销量更好，由于沿街路上车多、不安全，社区里的人大多不太乐意出来。”刘子盛说。
艾雪和当地经销商协作，彻底从零建立印尼的冷链设备，艾雪供应资金、服务，经销商担任冷链的部建，包含建冷库、冰柜的投进、冷藏车的购买。
艾雪进入区域连锁便利店
极致地投入，是由于艾雪想成果更大的工作。“咱们的愿景是让印尼一半以上的人，都能吃到冰淇淋。” 刘子盛说，“把高兴输送到老百姓的日子里。”
刘子盛他们很少搞终端促销，更多是和当地村长、长老协作，搞一些体育公益活动；参加到传统节日里，比方和当地人一同庆祝开斋节，给小店带来流量，冰淇淋卖的多，就摊销了电费本钱。
冰柜还带动了小店的零售生意，刘子盛他们会帮店东做一些生意规划，包含产品陈设、辅导店东弥补缺失品项等，店东有了经商的思想，又处理了一部分乡村妇女的就业问题，家庭收入添加。
冷链基础设备就这样跑通了。2016 年，艾雪出售额2 个亿，到2018 年，出售额打破 10 亿，冰柜投进近 20 万台。
转型
2018 年，第十八届亚运会在雅加达举行，艾雪被选为亚运会仅有冰激凌品牌。亚运会现场，几家冰淇淋零售商里，排队艾雪的顾客最多。
艾雪成为2018年亚运会仅有指定冰淇淋品牌
亚运会的这一年，伊利进入印尼，和路雪推出中低端品牌，铺进乡村，不过只在沿街路途卖冰淇淋。艾雪则回身进入现代流通途径——大卖场、大型超市、连锁便利店、高级超市。
亚运会上品牌名声出去后，许多连锁便利店找到艾雪寻求协作，艾雪别的开发中高端产品，去适配这些途径，部分原材料进口，比方意大利的饼干、新西兰的牛奶，价格区间在1.5～20元，与传统途径构成差异化打法。
“印尼经济增加快，未来消费会晋级。”刘子盛说，提早布局中高端品牌成为公司战略，“未来要进行形象切换。”
艾雪现在有金牌艾雪和mooochii两个子品牌，前者是中高端品牌，首要布局现代流通途径，后者是艾雪的糯米糍系列产品，做的是细分品类商场。刘子盛说，未来还会开发一些冰品类、常温类和儿童类的产品，去满意不同年龄阶段、消费层次的顾客。
中心战略不会变，传统途径是艾雪的长时间战略，占比在 85%以上。艾雪现在有近 40 万家传统途径，不到 3 万家的现代途径，冰柜投进近百万台，网点占到印尼一切途径的50%以上。
“在印尼的最东端，巴布亚的原始人都能吃到艾雪的冰淇淋。”刘子盛说，“他们日子的山上都有艾雪的冰柜。”
印尼之外，艾雪还卖到了菲律宾、越南、泰国、东帝汶等东南亚国家。据刘子盛泄漏，在菲律宾，艾雪现已是排名第二的冰淇淋品牌。
支撑艾雪事务扩张的是极致的供应链。艾雪有四家工厂，三家在印尼，一家在菲律宾，均匀每两年建一个新工厂。在艾雪的工业区，聚齐了来自我国的供应链，包材厂、纸箱厂、香精厂、巧克力厂等。
蒙牛印尼工厂
“9 年前去印尼的时分，咱们是带着包材公司和香精公司一同去的。”刘子盛说，“做大的条件是，先处理在海外获取中心资源的问题。”
曩昔几年，艾雪以 70% 的复合增加率、34%的市占率，生长为印尼排名榜首的冰淇淋品牌。2020 年艾雪年出售额 20 亿元，2021 年被蒙牛收买，成为蒙牛世界化战略的重要一环。刘子盛说，艾雪本年营收能做到 30 亿元。
竞赛也更剧烈，伊利的冰淇淋在东南亚占有了必定的商场份额，蜜雪冰城、甜啦啦等餐饮品牌都去了印尼，艾雪的团队竞赛认识被激起出来。刘子盛清楚艾雪在途径上的薄弱环节，我国餐饮品牌去的当地，有很强的消费需求，艾雪的配套也要跟得上。
出海成为艾雪的新战略。艾雪刚在巴基斯坦注册了子公司，巴西现已开端售卖，最近也启动了坦桑尼亚等非洲国家的事务。大战略是，“绕着赤道上的国家卖一圈。”
赤道以外的国家，艾雪以to b 的交易方式去做，前段时刻刚和俄罗斯进口交易商签协作。据刘子盛泄漏，法国、日本、韩国的进出口交易商本年也来找过艾雪，期望以产品交易的方式出口到这些国家。
9 年前，艾雪只要十几个人，现在艾雪有2.5万多名职工，20万名经销商和掩盖全印尼的分销网络，公司生长为一个大集团。
上一年，艾雪进入第三个4 年战略施行年，方针是到 2026 年，年出售额做到 60 亿元，事务掩盖到全球三十个国家。再往远了看，艾雪想做成百亿规划的公司。
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