一帮我国人去印尼卖雪糕，年收入30亿，排名榜首
作者丨赵晓晓
修改丨关雎
图源丨蒙牛乳业官方大众号
钻出雅加达一条七弯八拐的冷巷子，对面的富贵喧嚣扑面而来，交游的车辆、亮堂的大楼、高级的小区，与细长、逼仄、昏暗的冷巷构成鲜明对比。
这是实在的雅加达，贫民窟和有钱人区比邻，有着显着的两极分化。
刘子盛一行十几人，在这样的冷巷里，走街串巷地卖了一年冰淇淋。他们抱着近 20 公斤的泡沫箱，里边装着冰淇淋，泡沫箱里插着冰板，外面再盖上一条小棉被，避免冰淇淋过快消融。
十几人都不会说印尼语，也没有翻译，他们就在泡沫箱上贴上冰淇淋的袋子，巷子里的孩子指哪个他们就卖哪个，半个小时能卖完。
那是 2015年，印尼乡村的人均收入在 1 千元人民币左右，但印尼的冰淇淋很贵，外资品牌贵，本地冰淇淋也贵，沿街叫卖的小贩刨冰块卖，用模具把刨碎的冰压一个苹果或许香蕉形状，上面撒些糖精，也能卖到 2 元。
艾雪进入印尼前，印尼当地冰淇淋消费商场
刘子盛他们卖的价格在 1-3 元人民币，最廉价的一款只需2000印尼盾（约0.9元人民币）。是全印尼最廉价的冰淇淋，品种多、包装美观、还好吃。
榜首年靠地推，刘子盛和团队卖了5000 万元。第二年，他们免费给乡村的小商店肆冰柜、补助电费，“忽然就卖到2 个亿。”刘子盛说，“然后5 个亿，7 个亿，到现在近 30 亿营收。”
刘子盛和团队背面是一个叫艾雪的冰淇淋品牌，我国团队，在新加坡建立，在印尼做大，2021 年被蒙牛收买，现在是印尼排名榜首的冰淇淋品牌。
进场
艾雪是一家有蒙牛基因的公司。
2014年5 月，蒙牛开创人牛根生去印尼调查了两个月，回来后建立了艾雪，决计做印尼的冰淇淋商场。2015 年 3 月，由老蒙牛人王嘉成带队，十几个人去了印尼，再次从“一无一切”做起。
25 年前牛根生出走伊利，建立了蒙牛，在一无奶源、二无工厂的境况下，他带着十个人用 4 年时刻把蒙牛做上市。2009 年和2011 年，牛根生先后辞任蒙牛董事长、董事会主席，2021 年彻底退出蒙牛。
艾雪算是牛根生在乳品职业的第二个创业项目，他一手建立了艾雪的战略架构，蒙牛开创团队成员孙先红和孙玉斌也参加了艾雪前期的品牌运营。
艾雪的草创团队也大多是蒙牛的前中心职工。刘子盛 2008 年参加蒙牛，2015 年 3 月参加艾雪草创团队，任职营销办理副总裁，首要担任艾雪战略拟定、产品开发及品牌营销。
艾雪是国内最早出海到东南亚的冰淇淋品牌，其总裁王嘉成在FBIF2024食品饮料立异论坛上对外共享，公司其时决议出海的思路是，我国有制作才能、好产品太多；东南亚没有，但有巨大的消费需求；团队有实力，在蒙牛打过胜仗。
首站选印尼有几个原因，人口多、消吃力强；地跨赤道，温度终年在25- 33 度；资源丰富，有巧克力、咖啡豆、各种生果；港口多、海运兴旺，便利原材料进口；相对东南亚其他国家，印尼的冰淇淋商场远不行老练。
印尼人很喜爱吃冰淇淋，当地流传着一句话，“宁可没有洗发水，也不能没有冰淇淋。”印尼终年湿热，当地人每天都会洗澡、洗头发，因而洗发水是存在感很高的日常用品。
这中心存在巨大的消费断层，由于冰淇淋贵，印尼乡村许多小孩一个月才吃一次。2015 年的前后两年，外资品牌如和路雪只铺设中高端商超。冰淇淋生产工艺杂乱，全印尼没有几个大工厂，本乡品牌卖的也贵，口感也欠好。
这些品牌也很少进印尼乡村的小商店，由于这儿的小商店很少有冰柜，他们买不起冰柜，也付不起电费。沿街叫卖成为巷子里的印尼人买冰淇淋的首要途径。
蒙牛有完善的供应链，老练的立异技能和运营办理，牛根生带领的开创团队曩昔在蒙牛打过硬仗，“咱们能把本钱压到最低，把价格打下来。”刘子盛。
乡村，无主之地，总人数却超越 70%，成为艾雪的打破点，避开巨子的途径，择优而战。
雅加达，印尼的首都，刘子盛和团队挑选在这儿起步。2015 年，艾雪的榜首座工厂在雅加达竣工投产。
这儿的贫民窟接近富贵的市中心，集合着各色的印尼人，有本乡人、华人，有远道而来的当地租户，也有每天打小面的过来摆摊的六年级小学生。
搭桥，翻开商场
虽然现已做过调研，落地后才发现之前评论的困难“翻了两番”。
冰淇淋商场不老练、人均消费很低，没有冷柜、冷库、冷藏车，没有公路、高铁，交通不便利，软硬件基础设备超出幻想的不完善。有人觉得在这个当地卖冰淇淋“底子不可能”，回身就回国了。
留下的人，要去处理这些问题。
刘子盛他们把缺乏15平米的地下车库改构成办公室，房间小，两个人就挤在一张床上睡觉。
没有冰柜，他们招来一批当地人，带头抱着泡沫箱在巷子、校园门口，乃至公园推销，或许骑着三轮车卖，更多时分是自行车和摩托车，由于巷子过窄。
不会印尼语，他们就在泡沫箱外贴上冰淇淋的袋子，把价格写在袋子下面，小朋友指哪个就卖哪个。后来他们把广告贴纸晋级成扩音喇叭，找印尼当地人录一句广告，小孩一出来，就用喇叭喊有哪几个口味。
艾雪前期创业卖雪糕
为了推行，他们有时分会睡在荒郊野外的厂房里。王嘉成回想，“最惊险的事便是睡着觉，蛇爬到被窝。第二天早上睁开眼睛，满墙壁虎，小菜蛇在床下游来游去，毛骨悚然。"
刘子盛他们是被这样传达开的：“外国人骑着自行车串巷子，卖有包装的冰淇淋”。
摩托车出售小队
一年时刻，他们走街串巷叫卖，是为了翻开商场，也为了做试销，确认当地人喜爱吃哪类冰淇淋。
印尼有 300 年的殖民地前史，口味通过世界大牌洗礼，质量要求相对严厉，“不是随意拿一个老冰棍就可以感动他们。”刘子盛说。他们卖的产品以巧克力、生果和牛乳类为主，巧克力类卖的最火。
为了更精准地了解其饮食和日子习惯，刘子盛几人住到当地人家里，一住便是一年，依据当地人喜爱的甜度、口感，再对产品进行批改。
榜首年出售额5000 万元人民币。第二年，艾雪把7万台冰柜铺进了印尼79个城市最贫穷的社区，别的供应电费补助。一台 3000 多元的艾雪冰柜，成为小店里最值钱的东西。他们还给冰柜装上LED灯带，“艾雪的定位要是最亮的。”
榜首批冰淇淋免费供应，许多长到 7 岁、8 岁，乃至 10几岁的印尼孩提，由于免费，才有时机榜首次吃到冰淇淋。在印尼乡村，冰淇淋归于成人零食，对小孩来说是奢侈品。
艾雪去之前，没人注意到巷子里的消费需求，也没有冰柜制作商在这儿铺冷柜，只要可口可乐会在乡村的沿街小店肆少数的冷藏柜。
“巷子里冰淇淋的销量更好，由于沿街路上车多、不安全，社区里的人大多不太乐意出来。”刘子盛说。
艾雪和当地经销商协作，彻底从零建立印尼的冷链设备，艾雪供应资金、服务，经销商担任冷链的部建，包含建冷库、冰柜的投进、冷藏车的购买。
艾雪进入区域连锁便利店
极致地投入，是由于艾雪想成果更大的工作。“咱们的愿景是让印尼一半以上的人，都能吃到冰淇淋。” 刘子盛说，“把高兴输送到老百姓的日子里。”
刘子盛他们很少搞终端促销，更多是和当地村长、长老协作，搞一些体育公益活动；参加到传统节日里，比方和当地人一同庆祝开斋节，给小店带来流量，冰淇淋卖的多，就摊销了电费本钱。
冰柜还带动了小店的零售生意，刘子盛他们会帮店东做一些生意规划，包含产品陈设、辅导店东弥补缺失品项等，店东有了经商的思想，又处理了一部分乡村妇女的就业问题，家庭收入添加。
冷链基础设备就这样跑通了。2016 年，艾雪出售额2 个亿，到2018 年，出售额打破 10 亿，冰柜投进近 20 万台。
转型
2018 年，第十八届亚运会在雅加达举行，艾雪被选为亚运会仅有冰激凌品牌。亚运会现场，几家冰淇淋零售商里，排队艾雪的顾客最多。
艾雪成为2018年亚运会仅有指定冰淇淋品牌
亚运会的这一年，伊利进入印尼，和路雪推出中低端品牌，铺进乡村，不过只在沿街路途卖冰淇淋。艾雪则回身进入现代流通途径——大卖场、大型超市、连锁便利店、高级超市。
亚运会上品牌名声出去后，许多连锁便利店找到艾雪寻求协作，艾雪别的开发中高端产品，去适配这些途径，部分原材料进口，比方意大利的饼干、新西兰的牛奶，价格区间在1.5～20元，与传统途径构成差异化打法。
“印尼经济增加快，未来消费会晋级。”刘子盛说，提早布局中高端品牌成为公司战略，“未来要进行形象切换。”
艾雪现在有金牌艾雪和mooochii两个子品牌，前者是中高端品牌，首要布局现代流通途径，后者是艾雪的糯米糍系列产品，做的是细分品类商场。刘子盛说，未来还会开发一些冰品类、常温类和儿童类的产品，去满意不同年龄阶段、消费层次的顾客。
中心战略不会变，传统途径是艾雪的长时间战略，占比在 85%以上。艾雪现在有近 40 万家传统途径，不到 3 万家的现代途径，冰柜投进近百万台，网点占到印尼一切途径的50%以上。
“在印尼的最东端，巴布亚的原始人都能吃到艾雪的冰淇淋。”刘子盛说，“他们日子的山上都有艾雪的冰柜。”
印尼之外，艾雪还卖到了菲律宾、越南、泰国、东帝汶等东南亚国家。据刘子盛泄漏，在菲律宾，艾雪现已是排名第二的冰淇淋品牌。
支撑艾雪事务扩张的是极致的供应链。艾雪有四家工厂，三家在印尼，一家在菲律宾，均匀每两年建一个新工厂。在艾雪的工业区，聚齐了来自我国的供应链，包材厂、纸箱厂、香精厂、巧克力厂等。
蒙牛印尼工厂
“9 年前去印尼的时分，咱们是带着包材公司和香精公司一同去的。”刘子盛说，“做大的条件是，先处理在海外获取中心资源的问题。”
曩昔几年，艾雪以 70% 的复合增加率、34%的市占率，生长为印尼排名榜首的冰淇淋品牌。2020 年艾雪年出售额 20 亿元，2021 年被蒙牛收买，成为蒙牛世界化战略的重要一环。刘子盛说，艾雪本年营收能做到 30 亿元。
竞赛也更剧烈，伊利的冰淇淋在东南亚占有了必定的商场份额，蜜雪冰城、甜啦啦等餐饮品牌都去了印尼，艾雪的团队竞赛认识被激起出来。刘子盛清楚艾雪在途径上的薄弱环节，我国餐饮品牌去的当地，有很强的消费需求，艾雪的配套也要跟得上。
出海成为艾雪的新战略。艾雪刚在巴基斯坦注册了子公司，巴西现已开端售卖，最近也启动了坦桑尼亚等非洲国家的事务。大战略是，“绕着赤道上的国家卖一圈。”
赤道以外的国家，艾雪以to b 的交易方式去做，前段时刻刚和俄罗斯进口交易商签协作。据刘子盛泄漏，法国、日本、韩国的进出口交易商本年也来找过艾雪，期望以产品交易的方式出口到这些国家。
9 年前，艾雪只要十几个人，现在艾雪有2.5万多名职工，20万名经销商和掩盖全印尼的分销网络，公司生长为一个大集团。
上一年，艾雪进入第三个4 年战略施行年，方针是到 2026 年，年出售额做到 60 亿元，事务掩盖到全球三十个国家。再往远了看，艾雪想做成百亿规划的公司。
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影响规划：
我国进口端：
我国自美国进口的电子职业产品首要为半导体相关产品，包含集成电路和半导体设备及零部件。依据我国海关总署数据，2024年我国直接自美国进口半导体相关产品总额为180亿美元左右，占我国半导体相关产品进口总额的3.8%，其间半导体设备及零部件48亿美元，集成电路约118亿美元。集成电路首要为CPU、GPU、MCU等产品。半导体设备及零部件首要为高端堆积、等离子刻蚀、离子注入机、量检测等设备。
此外，我国香港作为全球化交易港，也有不少美国产芯片在此转口进入我国。依据揭露数据，我国从香港进口芯片的份额大概在15%左右，估计500-600亿美元规划。
集成电路职业包含无晶圆规划公司（Fabless），笔直整合制造厂IDM，晶圆代工厂Foundry，封测厂OSAT等不同公司类型。我国半导体协会的发文清晰，美国原产地的确定规范以晶圆厂为准。因而，即便集成电路在美国本乡以外完结封装，只需晶圆是在美国本乡出产，都被确定为是美国产品，需求交纳关税。
综上，我国进口的美国产芯片，除直接进口的118亿美元以外，还包含将被确定为美国产品的香港转口产品，以及在美国本乡以外完结封装的产品。我国对美国进口产品加征125%之后，相关产品的进口本钱将大幅进步。
我国出口端：
我国出口美国的电子产品包含消费电子、电脑、家电等产品。依据美国商务部经济剖析局和美国国际交易委员会数据，2024年美国从我国进口产品总额约为4400亿美元，其间手机400亿美元，占比9%，笔记本电脑300亿美元，占比7%。手机首要为苹果公司的iPhone。
除直接出口美国以外，因为我国大陆在消费电子工业链具有强壮的竞赛力，我国大陆产电子零组件被广泛应用于手机、电脑等产品，在越南、印度等地完结拼装后销往美国。越南、印度等区域加征关税在之前已被推迟90日履行，在此期间只加征10%的一致关税。
依据2025年4月11日美国海关与边境维护局的《特定产品对等关税扫除》指引，销往美国的手机、笔记本电脑等产品都将被豁免新加征的对等关税，这给整个我国消费电子工业链带来严重利好。
职业影响：
半导体：国产代替迎来新一轮浪潮
我国对原产于美国的产品加征125%，并于4月12日开端收效。在此关税情况下，从美国进口的相关产品（包含美国直接进口的集成电路和半导体设备，以及晶圆在美国本乡出产的集成电路产品）本钱将大幅进步。在关税带来收购本钱激增和潜在的供应链安全两大催化要素下，国产代替有望迎来新一轮机遇期。
1）芯片端：
在美国本乡具有晶圆厂的半导体公司包含英特尔Intel，美光Micron，微芯科技Microchip，德州仪器TI，ADI，安森美Onsemi，思佳讯Skyworks，Qorvo等公司。
英伟达Nvidia，超微半导体AMD，博通Broadcom，圆满电子Marvell等，因为选用Fabless形式，首要代工厂为台积电和三星等非美国本乡晶圆厂，因而受关税影响较小。潜在的危险要素是未来假如按芯片IP一切权承认原产地，那么以上公司产品都将被确定为美国产品而需求加征关税。
模仿芯片：
德州仪器：公司在美国德州Dallas、Sherman、Richardson，犹他州Lehi具有5座在运营晶圆厂，3座在建晶圆厂，以及3座规划中晶圆厂。现在公司有80%的晶圆需求为自产，别的20%的晶圆需求经过外包处理。公司的自有晶圆厂会集在美国本乡，受关税的影响比较严重。公司的首要产品为模仿芯片和嵌入式芯片，广泛应用与工业、轿车、医疗、消费电子等范畴。
ADI：公司在美国华盛顿州、俄勒冈州、怀俄明州，爱尔兰利默里克具有4座晶圆厂，能够满意45%的晶圆需求。公司一起将产能外包给台积电，GlobalFoundries满意别的的晶圆需求。公司的自有产能绝大部分坐落美国本乡，别的GlobalFoundries的产能也会集在美国本乡，加征关税或许对公司有较大的负面影响。公司未来或许经过把更多产能搬运到不受影响的区域完成关税躲避。公司的首要产品为模仿芯片和嵌入式芯片，广泛应用于工业、轿车、医疗、消费电子等范畴
CPU/GPU：
英特尔：公司在全球10个地址具有15座正常运营的晶圆厂，分别为坐落美国的亚利桑那州，新墨西哥州和俄勒冈州，坐落以色列的耶路撒冷和基里亚特加特，以及坐落爱尔兰的莱克斯利普。此外，公司还将部分产能外包给台积电。公司在美国本乡出产各类消费级和服务器用CPU及GPU产品。尽管公司爱尔兰工厂和以色列工厂能够接受部分出产使命，可是美国本乡仍然是首要产能所在地，一起承担着新制程的研制使命。
公司能够经过各个自有Fab厂之间的产能分配，以及部分产能外包（如公司将Arrow Lake移动CPU外包给台积电）涣散部分关税危险，可是其本乡存在的巨大产能仍将遭到负面影响。
MCU：
微芯科技：公司在美国亚利桑那州，俄勒冈州具有晶圆厂，此外公司在德国有外包产能。公司的首要产品为工业和轿车级MCU芯片。公司的首要产能在美国本乡，受加征关税的影响较大。
存储：
美光：公司在美国爱达荷州，日本，我国台湾，新加坡具有晶圆厂，其间DRAM和HBM首要在日本和我国台湾工厂出产，新加坡首要出产NAND，美国本乡首要出产高可靠性的工业和轿车用存储产品。此外，受美国芯片法案影响，美光方案在美国本乡的纽约州和爱达荷州新建三座大型晶圆厂，用于出产最先进的芯片。
美光的大部分晶圆产能和封装产能在美国本乡以外，受关税影响相对较小。
射频：
思佳讯：公司的晶圆厂在美国本乡。公司首要产品为射频前端模块，广泛应用于消费电子，轿车，工艺等范畴。其间苹果是公司中心客户，公司收入60%以上来自苹果。
Qorvo：公司的晶圆厂坐落美国本乡。公司的首要产品为功放PA和滤波器，产品广泛应用于通讯范畴。
点评：本次我国对原产地为美国的芯片加征关税，受影响最大的是模仿芯片和MCU，以德州仪器和ADI为代表。英特尔、美光尽管在美国本乡有产能，可是仍有必定的产能腾挪空间。英特尔也在将其先进产能往爱尔兰、以色列搬运，以及将部分出产使命外包给台积电，有望明显下降加征关税带来的负面影响。
在中美竞赛的大趋势下，供应链安全现已成为国内芯片收购者的重要考量要素之一。在我国对美进口芯片大幅加征关税的情况下，美国原产芯片的收购本钱将大幅进步。2025年头，为反制美国对我国老练制程芯片打开查询后，我国发动对美国老练制程芯片的反倾销查询，相关芯片包含模仿、射频、MCU、存储等一系列芯片。咱们以为芯片国产代替有望迎来新一轮浪潮，国产芯片供应链有望明显获益。
潜在获益标的：
国产Fab厂：华虹半导体1347.HK，中芯国际981.HK
封测厂：长电科技600584，甬矽电子688362，伟测科技688372
国产芯片：兆易立异603986，海光信息688041，圣邦股份300661，韦尔股份603501，寒武纪688256，翱捷科技688220
2）半导体设备端：
中美抵触加重给半导体设备的国产代替带来新的催化。从美国进口的半导体设备首要为高端堆积、等离子刻蚀、离子注入机、量检测等设备。2018年以来，国产半导体公司的竞赛实力不断上升，产生了一批在全球具有必定竞赛力的半导体设备公司。在美国设备被大幅加征关税的新形势下，国内晶圆厂收购国产设备的动力愈加剧烈。
潜在获益标的：
刻蚀：北方华创002371，中微公司688012
薄膜堆积：北方华创002371，拓荆科技688072
量检测：中科飞测688361，精测电子300567
离子注入：万业企业6000641
消费电子：供应链格式影响有限，微观影响大于微观
尽管美国政府豁免了对手机、笔记本电脑等消费电子产品进入美国商场加征关税，但即便在加征关税情况下，对现有的消费电子供应链格式影响也将比较有限。估计工业链能够经过产能布局优化最小化关税带来的负面影响。
首要理由包含：
1）消费电子快速迭代，需求工业集群协作去支撑。以我国公司为中心的消费电子企业，现已形成了一套从原材料研制开端到终究制品拼装完毕的完好工业链，这些公司会集在我国、我国台湾、越南、泰国、印度等国家和区域，依托都处于亚洲区域的地舆优势，研制人员和工业链上下游能够高效互动，快速呼应，保证产品的按时量产和大规划交给。
2）消费电子工业链很长，上下游需求完善配套才干满意产品快速迭代和按时量产的要求。
3）消费电子是剧烈竞赛的职业，现有供货商能从剧烈竞赛的环境下锋芒毕露，都有其本身的长足优势。在未有革命性产品呈现曾经，现有消费电子供应链公司仍能经过不断的迭代晋级，赶上技能的变迁，加深竞赛壁垒。
以苹果供应链为代表的消费电子工业链，经过技能引领、精益出产的方法，赚取合理的报答。仅是加征关税难以撼动现有老练高效的供应链格式。在纯商场竞赛的情况下，苹果也难以在国际其他区域找到适宜的代替供货商，或许重建供应链。咱们以为现有苹果供应链将持续合作大客户进行产能布局优化，以应对全球关税变化。
相关标的：
中心供货商：立讯精细002475，比亚迪电子285.HK
光学供货商：舜宇科技2382.HK，高伟电子1415.HK，水晶光电002273
声学马达：瑞声科技2018.HK
危险要素：
全球经济下行；特朗普关税方针重复；中美博弈晋级
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